Cuando conoces a tus clientes y sabes de sus características, preferencias y necesidades estás listo para buscar dónde están y evaluar si será fácil llegar a ellos, cuántos son e investigar si están creciendo o desapareciendo, cómo se agrupan y si podemos optimizar recursos para comunicarnos con ellos y también, cuáles son sus diferencias o variantes para identificar quiénes son más afines a tus productos y/o servicios.
En los negocios, es fácil caer en la tentación de “morder más de lo que puedes masticar.” Con esto, no queremos decir que tener metas ambiciosas sea desdeñable pero, creemos que hay maneras más inteligentes y reconfortantes de ganar reputación y reconocimiento de marca. De eso se trata la segmentación de mercado: dividir el inmenso universo de potenciales clientes en grupos pequeños, mejor definidos y más administrables, para ganar eficiencia.
Segmentar para competir
Los beneficios de segmentar son muchos, tanto como sus objetivos, entender cuánto hacerlo y cuándo, dependerá mucho de nuestro negocio, nuestros propios objetivos y nuestras capacidades pero, una meta primera y muy importante de la segmentación de mercado será siempre generar una ventaja competitiva.
Una ventaja es una superioridad o una mejoría de algo o alguien respecto de otra cosa o persona. En los deportes, es una situación de supremacía que tiene un jugador o un equipo sobre el contrario hasta que puede concretar el triunfo. Puede definirse como una condición favorable que algo o alguien tiene, en este caso nosotros, sobre la competencia.
En la medida que nos enfoquemos en un mercado más específico y ajustado a nuestras capacidades, talentos y fortalezas nos será más fácil descubrir y desarrollar nuestra ventaja. Una vez que lo hacemos, una vez que tomamos ventaja sobre nuestros competidores, tenemos la posibilidad de reducir el riesgo en nuestras acciones de marketing, volverlas más seguras y, mejor aún, más poderosas e influyentes.
Segmentar para optimizar
Una vez definidos tus segmentos de mercado podrás diseñar y poner en marcha campañas específicas para cada nicho, podrás medir los resultados con mayor exactitud y podrás adaptarte a lo que tus clientes desean y anhelan. El conjunto de acciones a realizar para todos tus segmentos dará forma a tu estrategia de marketing.
Algunos otros beneficios que obtendrás segmentando son:
- Tu mensaje dejará de ser igual para todos y se ajustará a cada uno, darás en el blanco y tu publicidad será menos costosa.
- Tendrás mayores oportunidades para descubrir necesidades no satisfechas y desarrollar nuevos productos que se ajusten a lo que tus clientes desean.
- Te será más fácil identificar y conocer a tu competencia. Sus debilidades y deficiencias son ocasión para crear ventaja.
- Podrás tener precios diferenciados por segmento, reducir esfuerzos y canales de distribución además de optimizar tus recursos.
- Tu servicio al cliente se verá interpelado en menor variedad de requerimientos y podrás responder con mejor actitud cada uno de ellos.
Segmentar para ganar
Hoy en día vivimos en un mundo de nichos, de micro-segmentos. El marketing digital es fantástico para distribuir productos y servicios personalizados, nos evita muchos de los retos comunicacionales que existían anteriormente y nos brinda la oportunidad de poder promocionar nuestra marca en igualdad de condiciones que la competencia.
Estos factores y beneficios le dan sentido a una estrategia basada en un dicho muy común: “Más vale ser cabeza de ratón que cola de león”. Mientras más específico sea tu segmento, mucho más fácil será construir tu marca, innovar tus productos, ganar reputación, promocionarte en los lugares adecuados y conseguir, al final es lo que todos buscamos… más clientes satisfechos y mejores referentes.